スーパーマーケットや百貨店で特に見かける試食販売。
コロナ禍により一時なくなってしまいましたが、5類移行に伴い再び目にすることが多くなりました。

目の前での調理は視覚から、香りは嗅覚から食欲を刺激します。スイーツであれば甘いものをつい食べたくなってしまいませんか？

無料で食品を提供するのでコストが多少かかってしまいますが、それに見合った大きなメリットがあると言われています。

完全無料の力

人は『無料』に勝てません。商業施設でイベントスタッフが配っているポケットティッシュを必要がないのに受け取ってしまったことはないですか？

本当は欲しくなかったとしても、無料であれば損はしないしとりあえずもらっておこうかな？と思ってしまうのです。

以前に受け取ったポケットティッシュはバッグの中でぺちゃんこになっているかもしれません。それをわかっていながら欲しくなってしまう、それくらい『無料』は人を惹きつける力があります。

人は恩を感じるとそれを返したくなる

ここで終わってしまうとコストをかけてサービスをしているだけですが、人間の心理とは面白いもので、人は恩を感じると多かれ少なかれそれを返したくなります。

返報性の法則とか、返報性の原理とか言いますが、他人からの優しさや助けを受けると、その人に対して親切なことをしてあげたくなる人間の社会的な本能があります。

上の例で言うとポケットティッシュを受け取ったのだから話くらい聞こうかな？と思ってしまったり、コンビニエンスストアでお手洗いを借りたのだから何か一つくらい買っていこうかな？と感じるときはまさに返報性の法則が働いているのかもしれません。

試食を召し上がったお客様は、あなたに対して少なからず恩を感じます。試食したのだから何か買おうかな？となるわけです。

「味がわからないものを買うのは怖い」という心理を緩和できる

当然ですが初めて買う商品は味がわかりません。

とてもおいしそうだけど食べたことがない商品と、食べたことがあるそれなりにおいしい商品だとどちらを選びますか？価格が高ければ高いほど、失敗できないときほど食べたことがある商品を選んでしまいがちですよね。

購入した商品が万が一好みの味ではなかったら損をしたと感じてしまいます。誰だって損をしたくありません。人は損をするくらいなら確実な方を選ぶ傾向にあります。

とてもおいしそうな商品が試食できたらどうでしょうか？「とてもおいしそう」な商品が「とてもおいしい」商品に一気に変わります。そこに上述した返報性の法則も相まって一気に購入してくれるかもしれません。

人混みを作りだすことができる

試食ができるとなると、せっかくだし食べてみようかなと感じる人は少なくないでしょう。

そうなれば販売スペースには人混みが出来上がります。

人は行列ができている人気店やサービスを自分も体験したいと感じます。

これをバンドワゴン効果といいますが、何を食べられるのか詳しく知らないのに、順番待ちが列をなす飲食店をとても魅力的に感じるのがそのせいです。つまり、人混みができていると他のお客様もどんどん気になっていく相乗効果を狙えます。

そして返報性の法則が作用することで一定割合のお客様が商品を購入してくれることを狙う。これが試食の基本的なマーケティング戦略です。

もちろん様々な心理効果は傾向ですので、すべての人に当てはまるものではありません。
試食販売を開始した途端に売上が急増するといったことはないかもしれません。

しかしどのマーケティング戦略もそれは同じ。

どのような戦略を取るか取捨選択をして魅力的な商品をより多くのお客様に味わってもらえると幸いです。